Relevanz, Qualität und Nachhaltigkeit im gesamten Sales Funnel schaffen – daran scheitern Unternehmen im B2B aufgrund dem immer komplexer werdenden Verkaufstrichter. Doch es gibt bereits die optimale Lösung: Die Marketingstrategie “Account Based Marketing (ABM)”. Unternehmen legen dabei den Fokus ihrer Marketing-Maßnahmen auf individuelle Ziel-Accounts. Jeder Ziel-Account wird dabei als ein sogenannter “Market of one”, also als ein eigenständiger Markt, behandelt.

Die Vorteile der Account Based Marketing-Strategie:

  • Besseres Verständnis für (potentielle) Kunden: Statt einer Definition für eine Zielgruppe fokussiert sich der Marketer im ABM auf einen bestimmten Account und kann die Marketingmaßnahmen präziser gestalten.
  • Relevante Leads generieren: Mithilfe der detaillierten Informationen über die Ziel-Accounts können Marketer die richtigen Marketingmaßnahmen einsetzen, um relevante Leads zu generieren. Sind die relevanten Leads generiert können Marketer effektiv neue Kunden gewinnen: Marketer holen den Prospect zum richtigen Zeitpunkt mit dem richtigen Content am “Painpoint” ab und verwandeln die Leads in Neukunden.
  • Kundenbindung und nachhaltige Kundenpflege: Im Rahmen der ABM-Strategie wenden Marketer die Webseiten-Personalisierung an, dadurch werden die Kunden mithilfe von relevantem Content abgeholt. Das erhöht die Kundenbindung immens.
  • Die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing: Im ABM wird die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb stark gefordert, in dem die Abteilungen für eine vollständige Definition der Ziel-Accounts zusammenarbeiten.
  • Kosteneffizienz
  • Effektivität im gesamten Kaufprozess: ABM sorgt auch dafür, dass Ressourcen und Zeit eingespart werdem, der Kaufprozess aber dennoch relevant bleibt.

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Grundlagen zum Verstehen und Einführen von Account Based Marketing in Ihrem Unternehmen

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Tipps und Anwendungshilfen für Fortgeschrittene

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Inkl. Vorlage zur Findung idealer Ziel-Accounts

Die Schlüsselelemente im Account Based Marketing:

Damit Unternehmen die Marketingstrategie erfolgreich umsetzen können, sind einige Elemente von großer Bedeutung:

Die Key Accounts: Die Ziel-Accounts, also die Unternehmen, werden im Account Based Marketing auch als so genannte Key Account benannt. Zum Erfolg der Strategie müssen Unternehmen ihre Key Accounts im Voraus identifizieren und die richtigen auswählen.

Personalisierter Content: Die Ziel-Accounts, also spezifische Unternehmen, welche zur Zielgruppe gehören oder bestehende Kunden, werden direkt mit personalisierten Inhalten angesprochen. Der Nutzer fühlt sich besser verstanden. Durch den relevanten Content erhöht sich die Wahrscheinlichkeit einen qualitativen Lead zu generieren, einen neuen Kunden oder Stammkunden zu gewinnen. Die Account Based Marketing-Strategie gilt als eine Erweiterung des Inbound Marketing.

Erfolgsmessung: Damit auch nachhaltig und zukünftig die Relevanz im gesamten Sales Funnel und nach dem Kaufabschluss erhalten bleibt, ist eine regelmäßige Erfolgskontrolle der gesamten Prozesse, Maßnahmen und Methoden essentiell. Im ABM kontrollieren Unternehmen den Erfolg in jedem Prozessschritt anhand sorgfältig ausgewählter KPIs und ziehen dann Verbesserungsvorschläge und -Lösungen.

Wie funktioniert der Account Based Marketing-Prozess?

B2B-Unternehmen verfolgen einen genauen Prozessablauf bei der Durchführung der Account Based Marketing-Strategie. Die Marketingstrategie unterteilt sich in verschiedene Prozessschritte:

  1. Planung: Was möchte das Unternehmen mit der ABM-Kampagne erreichen?
  2. Key Accounts auswählen: Welche Key Accounts sind die Richtigen?
  3. Content erstellen: Personalisierte, relevante Inhalte für die Key Accounts erstellen.
  4. Unterstützende Tools: Personalisierungs-Tools, Auswertungstools auswählen
  5. Erfolgsmessung: Erfolge der Kampagne regelmäßig messen und auswerten.

Webseiten-Personalisierung als Methode von ABM

Eine Erfolgsmethode der Account Based Marketing-Strategie ist die Webseiten-Personalisierung. Die Personalisierung der Webseiten-Inhalte für die Key Accounts:

  • ermöglicht ein hohes Maß an Relevanz in der Leadgenerierung
  • ermöglicht eine gesamte Optimierung des Verkaufsprozesses
  • schafft einen Mehrwert für den Kunden und das Unternehmen.

Dabei liegt der Fokus des personalisierten Content auf den Ziel-Accounts und auf der richtigen Auswahl des Content. Emotionalität, Schnelligkeit, Logik und Sorgfalt sind die wichtigsten Eigenschaften, die der Webseiten-Content im Account Based Marketing beinhalten sollte.

Zunächst sollten Unternehmen eine Informationsbasis über die Key Accounts schaffen und den Content dann mithilfe der gesammelten Informationen erstellen. Welche Probleme hat der Key Account und welche Lösung hat das Unternehmen dafür? Genau diese Frage können Unternehmen im Webseiten-Content aufgreifen und dadurch die Aufmerksamkeit der Key Accounts gewinnen.

Ein weiterer Schritt, den Content für die Leadgenerierung zu nutzen ist die Ausspielung und Präsentation des Content. Den Webseiten-Content können Unternehmen über verschiedene Kanäle oder Plattformen und in unterschiedlichen Formaten (Webinare, Whitepaper, Newsletter) präsentieren.

Der gesamte Verkaufsprozess von B2B-Unternehmen wird durch die Account Based Marketing-Strategie verbessert. Die Relevanz steigt in der Leadgenerierung durch personalisierte Inhalte, Erfolgsmessungen werden regelmäßig kontrolliert und die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb wird erweitert. Diese Faktoren spielen in der ABM-Strategie zusammen und stärken den Fokus auf die Relevanz und den Mehrwert für Kunde und Unternehmen.

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